第二天一早，何烨和萌兰开车去接宋女士和她的丈夫。
第一次见面，宋女士介绍了她的丈夫：徐俊平，云锦集团的总经理。
徐俊平是一个很儒雅的商人，看着三十几岁，穿着一身深色西装，很挺拔。
何烨先带他看了一圈蚌塘，介绍道：“这里的湖水一年四季都很清澈，而且湖面平静，所以，河蚌的生存环境很好，像我们养殖的爱迪生珍珠，需要3—5年的生长周期，所以个头很大，珍珠的光泽度很好。”
他走了一段，指着山水继续说：“您看，这里山好，这里水好，相比于海水经常波涛汹涌的环境，非常适合珍珠成长。”
徐俊平点点头，“挺好的。”
何烨：“徐总，您看，前面还有许多水鸟飞过，这里的环境非常优美。”
徐俊平：“看到了。”
何烨：“爱迪生珍珠的母贝是三角帆蚌，繁殖能力强，适应性好。”
“嗯。”徐俊平问，“这蚌塘承包下来多少钱一亩？”
“大概是两千块钱，养河蚌不能养得太拥挤，不然会造成水体的富营养化，不利于河蚌的生长。”何烨说。
接着，他们四人又去了河蚌植珠的地方。
何烨亲切道：“这位是我们的设计师，如意。她手很灵巧，给珍珠植入珠核，也是夷光公司亲力亲为的。”
何烨接着介绍：“这个小碗里装的是珠核，将珠核植入珍珠之后，河蚌受到了外界的刺激，就会分泌一种叫珍珠质的液体，慢慢地，时间一长，珍珠核不断地被珍珠质包裹，就形成了珍珠。”
徐俊平：“嗯，那这个是什么？”
何烨解释道：“这个是外套膜，植入的时候和珍珠核一起，珍珠的颜色是由外套膜决定的。”
“嗯。”
何烨：“像这样，用钳子将河蚌撬开一个一厘米不到的小口子，用工具将珍珠核和外套膜送入三角帆蚌的中间位置，就可以了。”
徐俊平点点头，目不转睛地看着如意操作，“手还要稳一些。”
“对的，植入很关键，一不小心会造成河蚌的死亡。”何烨说，“所以要耐心、细心、专心。”
“嗯。”
“珍珠都是天然形成的，所以每一颗都是不一样的，这世界上没有一模一样的珍珠。”何烨说，“有轻微的瑕疵是正常的，毕竟不是塑料珠子。只要在社交的距离，用肉眼看不出来就可以了。”
“了解了。”徐俊平点头，“成品呢？”
“请随我来。”何烨伸手示意道，“这位是我们的设计师，花佩念，由她来给您二位介绍好了，您请坐。”
徐俊平扫了她几秒，才坐下。宋女士也一同坐在她丈夫的身侧。
圆圆端来两杯雨前龙井，“请二位慢用。”
宋女士点头，“谢谢。”
花花慢慢地抬头，微笑道：“夷光的淡水珍珠以白色的爱迪生珍珠为主，白色系佩戴起来，不太挑场合，对服饰的搭配，也不会很挑。”
她说话轻轻柔柔的，使人如沐春风，“这个尺寸的是茶白，旁边大一些的是雪月，在雪月珠的基础上，挑出来光泽度更高，更加接近正圆的，是极光珍珠。”
宋女士点点头，“我上次带过去的就是雪月珠，我感觉已经很亮了，没想到这个极光珠更大、更亮。”
花花：“是的，珍珠的品质是由光泽、形状、光洁度、大小，还有颜色决定的。像这颗泛着丝绸的冷光感。”她递过去给宋女士看。
“蛮好的。”
“有些珍珠会带有不同的伴色，比如说白色带粉色的伴色，白色带紫色的伴色。”花花说，“像不规则的，这款巴洛克，我们取了名字，叫晓星残月，不完美，也是完美的。”
徐俊平突然问：“晓星残月？”
花花微微一愣，啊，怎么了？
徐俊平：“挺好听的名字。”
花花略微羞涩地低着头说了声谢谢。
“我们的珍珠饰品系列还分为不同的名字，取的是英文名，endless love（无尽的爱）是圆珠和珍珠项链，rose drop（玫瑰之泪）是巴洛克珍珠和珍珠饰品。”花花解释道。
她说完，看了一下对面的二位，她说了那么多，现在真的好紧张啊。手心有些微微出汗的潮湿，心跳得好快，才会像背台词一样说完。
偶尔问她一句，她好怕自己突然大脑短路了，回答不上来。
徐俊平凑近宋婉的耳边，“你和他们说好了。”
她微微点头，说了声好。
“我和各位介绍下吧，我们云锦集团是成立了三十多年的一个老牌子。旗下有少女时装、高级成衣，还有西装衬衫这些品类。”宋女士声音温柔，微笑着向她介绍，“其实，我们对珍珠不太了解，也是今天听你们介绍，才懂了些东西。”
何烨：“您太客气了。”
“真的，我老公更是不懂了。”宋女士笑，“他其实，就想来见见那幅画的作者的。”她看向他，“对吧，老公？”
徐俊平微微颔首。
花花有些难为情，都不好意思看对面二位了。眼前的这位客人，在年少的时候失去了自己的亲人。是怀着悲痛的心情的，时间虽能治愈一些，但是心中的伤痛依然存在。
她画的时候，只是想起了自己的外婆，想着她会用什么样的眼神看着她如今的生活。
他和他的哥哥长得很像，特别是骨骼走向。
其实，他一进门的时候，她就注意到了，捕捉到了他脸上的细微痕迹。
“谢谢你们喜欢我的画。”她低声道。
宋女士爽朗道：“现在他见到了，那我们也要谈正事了。”
“好。”何烨说。
宋女士：“在我们的高级成衣店里，每年都会有不少VIP客户购买几万的女装。这些都是我们的优质客户，所以，我们购买珍珠项链的目的，就是为了回馈这群一直支持我们的老客户。”
何烨点点头，“珍珠项链确实很好搭配衣服，会很显气质。”
“对的，这些衣服品质也是很高级的，上了年纪的女士们喜欢穿一些材质舒适，剪裁好的衣服，显身材，显气质。她们对价格反倒没有那么敏感。”宋女士说，“所以，我们有个要求，就是珍珠的品质一定要好，差的、是不要的。”
何烨：“好，这点请您放心，夷光的珍珠不是廉价的珍珠，养殖年份都在3-5年之间，珍珠的皮层很厚，最少都有2.5mm厚度的。”
宋女士点点头，“那就好。还有一点，购买高级成衣的女士们的年龄在35岁~55岁之间，所以，珍珠的设计款式不用太偏向年轻化，要更加端庄典雅一些。”
何烨：“好的，没问题。”他在笔记本上写下tips，一二三四，记下了客户的细节要求。
宋女士转向她老公：“其他，你看还有什么要补充的吗？”
徐俊平的手指在桌上轻轻地敲了两下，思考片刻才问：“我来之前，自己就在网上稍微了解了下，这珍珠还分淡水和海水，是吗？”
何烨：“是的，海水珍珠有日本的akoya，还有产自南洋的澳白，一般属于白色系珍珠，还有南洋金珠，大溪地的黑珍珠。”
徐俊平：“具体有哪些区别的？”
何烨：“最大的区别就是养殖的地点不同，一个是海水养殖，一个是淡水养殖。由于海里的风浪等不确定因素比较多，所以产量相对来说，没有淡水珍珠高。”
他继续解释道：“受海水的影响，海水珍珠的微量元素多一些。同等品质的淡水珍珠和海水珍珠，放在一起，肉眼看，几乎没有任何差别，但是从性价比来说，淡水珍珠比海水珍珠高许多。”
徐俊平：“差多少？”
何烨：“有30%以上的价格优势。”
徐俊平：“好。作为我们尊贵的VIP客户赠礼，质量要好，这是第一点。”
何烨看向萌兰：“这方面你们懂一些，要不你来介绍？”
萌兰：“徐总，那项链就用18k金的，珍珠用雪月珠大小，您看可以吗？”
“你做一件样品出来，我才能给你准确的回答。”徐俊平谨慎道。
“有的，我们之前做过很多款式，您可以挑挑看的。”萌兰说，“圆圆，你帮客人拿一下。”
在等待的间隙，宋女士问：“刘小姐那条珍珠项链还蛮好看的嘞，她说是你们做的啊。”
“对，我做的。”萌兰说。
“就是适合二十几岁的小姑娘啊，像我们这个年纪戴就有点太活泼了。”宋女士说。
萌兰笑：“有适合您年纪的款式。”他从圆圆手中接过一盒珍珠，选了一条，说：“您看看这条？”
宋女士看了下，问：“这种满珠的会不会戴起来特别太华贵了？”
萌兰：“您可以先试试看的。”
圆圆帮她戴上后，又拿了一面镜子，送到她手里。
宋女士看了下，“还可以的，戴上倒是蛮好的。”
萌兰：“后面还有活动扣，适合不同的颈围。如果有需要的话，还可以加一条延长链，看起来会更加细巧一些的。”
徐俊平直接问：“像这种，成本价是多少的？”
萌兰：“18k金的价格贵一些，珠子越大价格越贵，大概在二千多块钱。”
“也不算很贵。”徐俊平说，“你按照这个款式，设计高中低三档的珍珠项链，然后每款项链做一个产前样，留好备份，做大货的时候，要和产前样的品质一模一样。”
“产前样？”萌兰问。
“你说的就是提前打样的产品吧？”何烨问。
“对，是这个意思，我做服装做惯了，就是一个意思。”徐俊平说，“在你们产品的成本价上，加20个点的利润。”
何烨还是头一回听人这么谈生意的，一般不都是卖家报价，然后买家根据自己的接受程度讨价还价的。没想到，直接谈在成本价上加20个点的利润给他们。
要说批发的话，这个利润也是合理的，但一次性买那么多？
两千块钱，一千条项链，那就是两百多万的销售额，利润有三四十万，真的是一笔很大的订单了。
“产前样多久能送过来？”徐俊平问。
萌兰赶紧说：“一周，一周左右。”
“行，我们公司有erp系统，合同要走流程，会比较慢。我回去和秘书说一下，先草拟一份合同过来。”徐俊平说，“你们的邮箱给我一下。”